Успех бизнеса - это одна из самых главных задач, которая стоит перед предпринимателями. И некоторые из них ошибочно измеряют его в размере оборота компании. Но в действительности, метрики прибыли оказывают намного большее влияние на успех бизнеса, чем объем продаж. И в этой статье я расскажу, почему.
Цель бизнеса - получить максимальную прибыль в условиях наименьших затрат. Если предприниматель создал компанию, которая имеет высокий уровень продаж, но которая терпит убытки из-за высоких издержек, то такой бизнес не будет успешным в долгосрочной перспективе. И наоборот, компания, которая имеет низкий объем продаж, но удерживает качественную прибыльность, будет успешнее и долгосрочно устойчивее.

Примером такого бизнеса может быть маленькая кофейня в густонаселенной части города. У нее гораздо меньше клиентов, чем у крупной кофейной сети конкурента, но благодаря маленькой расходной части, тщательному контролю затрат и повышенной марже продаваемой продукции, эта маленькая кофейня получает высокую прибыль. И чистая прибыль такой кофейни может быть значительно больше, чем чистая прибыль кофейной сети конкурента.

Прибыль - это ключевая метрика успеха бизнеса, отслеживание, которой позволяет эффективно контролировать затраты и управлять производством. Оборот может дать общее представление о том, как быстро компания растет, но прибыль показывает, насколько эффективно компания управляет своей деятельностью.

Предположим, что вы продаете, неважно что вы продаете, пусть это будет - мебель собственного производства. В вашей ассортиментной линейке есть продукты разной маржинальности: шкафы, столы, кухонные гарнитуры...

Так, стоп!

Я не буду сейчас грузить терминами: маржинальности, рентабельности, разными видами прибыли…

Давайте по-другому.

Пусть процент итоговой прибыли составляет 20% от общего объема доходов. Почему всего 20%? Потому, что у любого бизнеса есть расходная часть. И 20%, вполне себе нормальная цифра, для стабильного бизнеса (если речь, конечно, не об инфобизнесе)

Если вы будете стремиться увеличить объем продаж, а для этого, вам надо будет увеличить количество клиентов, то первое решение, которое придет вам в голову – увеличить объем рекламы, чтобы увеличить количество заказов, а за ним количество клиентов. Так? Так. Это самое частое и очевидное для многих решение.

Но! Здесь могут возникнуть следующие

- Из-за увеличения объемов рекламы может увеличиться, например, стоимость рекламных показов и, как следствие стоимость привлечения клиентов. Это может привести к уменьшению вашей итоговой прибыли с 20 до 15%.

- Увеличение потока входящих запросов, может привести к перегрузке ваших менеджеров. Это, в свою очередь приведет к тому, что они не успевая обрабатывать запросы, начнут попросту «сливать» клиентов, по принципу «их много, одним больше, одним меньше – какая разница».

Дополнительно, необходимо понимать, что увеличивая поток входящих запросов с рекламы, вы увеличиваете «холодный» трафик. То есть вашим менеджерам придется работать с клиентами, которые пока не готовы к приобретению ваших продуктов, со всеми вот этими фразами: «Почему так дорого», «А почему у конкурентов дешевле?», «А какие гарантии?» и т.п.

Итог – менеджеры работают больше, результат не видят: пропадает мотивация, начинается недовольство и выгорание, конверсии по закрытию сделок падают.

Вы, можете нанять еще менеджеров. Это приведет к увеличению фонда оплаты труда, а за ним, к увеличению страховых и прочих взносов;

Все это в совокупности и, даже, каждый пункт в отдельности - может привести к уменьшению вашей итоговой прибыли до 10%.

Для того, чтобы простимулировать продажи, поддержать своих менеджеров, но, главное, конечно же, закрывать больше сделок – вы разрешаете менеджерам предоставлять клиентам скидки. Например, в 5%. Всего 5! (Скидка, которая на рынке В2С давно никого не стимулирует и, как правило, размер таких скидок гораздо больше). Но пусть пока будет 5.

Продажи растут, но ваша итоговая прибыль упала уже до 5%.

Сравните:

Пусть выручка у вас была: 1 000 000 руб, 
а в ней доля прибыли была 20%:
1 млн х 20% = 200 000 руб

Теперь выручка стала: 2 000 000 руб, 
а в ней доля прибыли упала до 5%. 
2 млн х 5% = 100 000

Видите, что происходит?

Резюмируем:
Что получили в итоге, после того, как решили увеличить продажи (обороты):

- рекламный бюджет вырос в 2-3 раза;
- нагрузка на ВСЕ (не только на отдел продаж) подразделения возросла в 2-3 раза;
- расходы выросли непропорционально доходам;

А прибыль?! Прибыль УПАЛА в 2 раза.

 Зато обороты – ого-го!)

 Итак, почему фокусироваться нужно на прибыли, а не на оборотах, потому что увеличение объемов продаж может привести к увеличению рекламного бюджета, перегрузке персонала и неэффективности продаж, что негативно скажется на вашей прибыли. Поэтому важно не увлекаться  объемам, а вместо этого сосредоточиться на повышении своей прибыли.