Продажи, через консультации – оно вам надо?
Как продать продукт
Часто вижу, как эксперты, наставники и консультанты, пытаются продавать свой продукт через бесплатные консультации.
Вы тоже так делаете? Сочувствую.
Хотите знать к чему это ведет?
Нет? А я скажу: к обесцениванию стоимости вашего времени, невозможности выстроить регулярные прогнозируемые продажи и убийству веры в себя.
Поскольку, я (автор блога) – предприниматель, с высшим экономическим образованием, объясню, свою точку зрения не на словах, а на цифрах:
Предположим, вы провели 20 индивидуальных бесплатных консультаций, на которых пытались продать, например, членство в клубе, сроком на 1 месяц, пусть за 15 тысяч рублей. И это, в принципе, немало для продукта данного формата.
Но по ряду причин, продаж у вас получилось гораздо меньше, чем хотелось (именно, «хотелось», потому что планирование в бизнесе – это вообще не про фантазии и цифры «из головы» - это целый бизнес-процесс, которым занимаются руководители, финдиры, комдиры и прочие ТОПы).
По каким таким причинам продаж получилось меньше, чем хотелось?
Ну, например:
- вы недостаточно глубоко проанализировали ЦА и не выявили потребности (в результате не попали в запрос клиента. Не попали в запрос – нет продажи);
- вы не упаковали грамотно свой продукт (в результате не донесли ценности продукта. Не донесли ценность – нет продажи);
- вы упаковали продукт нормально – но, люди, которым вы пытались продать «не совсем» ваша ЦА (в результате вы, или ваш маркетолог/таргетолог/SMM-щик привели не тот трафик. Не та ЦА – нет продаж);
- у вас нет навыка правильно проводить продающую консультацию (в результате - вашей консультации, удовлетворенный клиент говорит: «Спасибо! Мне было очень, очень полезно!» и довольный… уходит. Вы закрыли потребность клиента своей бесплатной консультацией – продажи не будет);
- у вас нет навыков продаж (например: вы не умеете задавать правильные вопросы, квалифицировать клиента, вести клиента по воронке продаж…);
- и т.д. и т.п.
Причин, по которым продажа не случилась, может быть много.
Так вот, после 20 индивидуальных консультаций – вы продали ваш продукт всего 1 клиенту.
Замечу, что 1 продажа – для многих здесь будет еще очень удачной цифрой. Потому что из-за причин, приведенных выше, продаж может не быть и после сотни таких консультаций.
Итак, вы продали, аж на 15 000 рублей.
Вы тоже так делаете? Сочувствую.
Хотите знать к чему это ведет?
Нет? А я скажу: к обесцениванию стоимости вашего времени, невозможности выстроить регулярные прогнозируемые продажи и убийству веры в себя.
Поскольку, я (автор блога) – предприниматель, с высшим экономическим образованием, объясню, свою точку зрения не на словах, а на цифрах:
Предположим, вы провели 20 индивидуальных бесплатных консультаций, на которых пытались продать, например, членство в клубе, сроком на 1 месяц, пусть за 15 тысяч рублей. И это, в принципе, немало для продукта данного формата.
Но по ряду причин, продаж у вас получилось гораздо меньше, чем хотелось (именно, «хотелось», потому что планирование в бизнесе – это вообще не про фантазии и цифры «из головы» - это целый бизнес-процесс, которым занимаются руководители, финдиры, комдиры и прочие ТОПы).
По каким таким причинам продаж получилось меньше, чем хотелось?
Ну, например:
- вы недостаточно глубоко проанализировали ЦА и не выявили потребности (в результате не попали в запрос клиента. Не попали в запрос – нет продажи);
- вы не упаковали грамотно свой продукт (в результате не донесли ценности продукта. Не донесли ценность – нет продажи);
- вы упаковали продукт нормально – но, люди, которым вы пытались продать «не совсем» ваша ЦА (в результате вы, или ваш маркетолог/таргетолог/SMM-щик привели не тот трафик. Не та ЦА – нет продаж);
- у вас нет навыка правильно проводить продающую консультацию (в результате - вашей консультации, удовлетворенный клиент говорит: «Спасибо! Мне было очень, очень полезно!» и довольный… уходит. Вы закрыли потребность клиента своей бесплатной консультацией – продажи не будет);
- у вас нет навыков продаж (например: вы не умеете задавать правильные вопросы, квалифицировать клиента, вести клиента по воронке продаж…);
- и т.д. и т.п.
Причин, по которым продажа не случилась, может быть много.
Так вот, после 20 индивидуальных консультаций – вы продали ваш продукт всего 1 клиенту.
Замечу, что 1 продажа – для многих здесь будет еще очень удачной цифрой. Потому что из-за причин, приведенных выше, продаж может не быть и после сотни таких консультаций.
Итак, вы продали, аж на 15 000 рублей.
Какую выручку от продажи вы получите?
Обратите внимание: выручку (хотя, с точки зрения финансово-управленческого учета - это не выручка, но пусть пока будет "выручкой"), а не прибыль – это важно!
Потому что многие эксперты и предприниматели думают, что получив от клиента оплату на 15 000 – они ЗАРАБОТАЛИ эту сумму. Нет, друзья мои.
Продав участие в клубе за 15 тысяч – вы НЕ заработали, а ВЗЯЛИ на себя ОБЯЗАТЕЛЬСТВО на эту сумму. Вам еще отрабатывать эти деньги! Целый месяц.
Кстати, в классическом бизнесе, клиент еще может потребовать возврат этих денег. Что происходит сплошь и рядом. И, бывают клиенты, которые даже из-за таким сумм, готовы судиться 3 года…
В инфобизнесе – чуть проще – большинству, кому не понравился ваш клуб/консультация и т.п., просто лень с этим заморачиваться.
Итак, ваша "выручка" составила 15 000.
А теперь считаем, сколько времени вы потратили:
Пусть 20 рабочих дней (30 календарных) – вы проводили бесплатные консультации. Пусть, каждая консультация занимала всего 1 час, но у вас же еще уходило время на поиск этих людей, на подготовку к консультации… - это 1-ый месяц вашей работы.
30 календарных (а для вас РАБОЧИХ дней) длится участие в клубе – это 2 месяц вашей работы.
Все это время надо:
Итого: за 2 месяца работы – вы получите 15 000 рублей, т.е. - 7 500 в месяц.
И это мы еще не учли стоимость рекламы, ведь этих 20 человек надо было где-то взять…
И это мы еще не учли стоимость сервисов (если вы используете платные)…
И это мы еще не учли стоимость услуг помощников (если, какие-то опции/тексты/креативы вы не можете настроить/написать/сделать сами)…
И это мы еще не учли, что все это время вы будете искать новых 20 человек и проводить бесплатные консультации, теперь уже им, чтобы снова сделать… 1 продажу. Еще на 15 000 руб.
Понимаете, что происходит?
Вы запряглись и побежали по замкнутому кругу, как навьюченный ослик, за 7500 в месяц. Искренне веря в то, что бежите к своим миллионам...
Теперь вопросы к вам:
- На какие такие «миллионы», или на какие «деньги на достойную жизнь» вы рассчитываете, продавая подобные продукты таким образом? Снимите розовые очки!
- Сколько таких консультаций, при такой конверсии в продажу вам надо провести, чтобы заработать хотя бы 100 000?
- А 300 000?
- На сколько времени такой адско-непродуктивной деятельности вас хватит?
Кто-то скажет: откуда такие цифры? Цифры здесь приведены лишь для того, чтобы показать логику этого простейшего грубого расчёта. Чтобы понять, на какие миллионы можете рассчитывать лично вы – просто подставьте свои цифры.
Поймите:👇
Потому что многие эксперты и предприниматели думают, что получив от клиента оплату на 15 000 – они ЗАРАБОТАЛИ эту сумму. Нет, друзья мои.
Продав участие в клубе за 15 тысяч – вы НЕ заработали, а ВЗЯЛИ на себя ОБЯЗАТЕЛЬСТВО на эту сумму. Вам еще отрабатывать эти деньги! Целый месяц.
Кстати, в классическом бизнесе, клиент еще может потребовать возврат этих денег. Что происходит сплошь и рядом. И, бывают клиенты, которые даже из-за таким сумм, готовы судиться 3 года…
В инфобизнесе – чуть проще – большинству, кому не понравился ваш клуб/консультация и т.п., просто лень с этим заморачиваться.
Итак, ваша "выручка" составила 15 000.
А теперь считаем, сколько времени вы потратили:
Пусть 20 рабочих дней (30 календарных) – вы проводили бесплатные консультации. Пусть, каждая консультация занимала всего 1 час, но у вас же еще уходило время на поиск этих людей, на подготовку к консультации… - это 1-ый месяц вашей работы.
30 календарных (а для вас РАБОЧИХ дней) длится участие в клубе – это 2 месяц вашей работы.
Все это время надо:
- Отдавать материал
- Давать задания
- Проверять задания
- Отвечать на вопросы
- Мотивировать и «вытирать сопельки» отстающим и нытикам (а это, то еще наслаждение)
- Поддерживать коммуникации….
Итого: за 2 месяца работы – вы получите 15 000 рублей, т.е. - 7 500 в месяц.
И это мы еще не учли стоимость рекламы, ведь этих 20 человек надо было где-то взять…
И это мы еще не учли стоимость сервисов (если вы используете платные)…
И это мы еще не учли стоимость услуг помощников (если, какие-то опции/тексты/креативы вы не можете настроить/написать/сделать сами)…
И это мы еще не учли, что все это время вы будете искать новых 20 человек и проводить бесплатные консультации, теперь уже им, чтобы снова сделать… 1 продажу. Еще на 15 000 руб.
Понимаете, что происходит?
Вы запряглись и побежали по замкнутому кругу, как навьюченный ослик, за 7500 в месяц. Искренне веря в то, что бежите к своим миллионам...
Теперь вопросы к вам:
- На какие такие «миллионы», или на какие «деньги на достойную жизнь» вы рассчитываете, продавая подобные продукты таким образом? Снимите розовые очки!
- Сколько таких консультаций, при такой конверсии в продажу вам надо провести, чтобы заработать хотя бы 100 000?
- А 300 000?
- На сколько времени такой адско-непродуктивной деятельности вас хватит?
Кто-то скажет: откуда такие цифры? Цифры здесь приведены лишь для того, чтобы показать логику этого простейшего грубого расчёта. Чтобы понять, на какие миллионы можете рассчитывать лично вы – просто подставьте свои цифры.
Поймите:👇
Какие продукты можно продавать через бесплатные консультации?
Через бесплатные консультации продаются следующие продукты:
а) дорогие продукты.
Пример: через БП консультации + БП расчет мы продаем отделку квартир со средним чеком 1,5млн. Для того, чтобы закрыть 10 сделок за месяц с таким чеком, мы готовы провести… аж 12 бесплатных консультаций-расчетов. Почему всего 12, а не как в примере с клубом? Потому, что это НАША конверсия.
Причина высокой конверсии в том, что все пункты перечисленные выше («По каким причинам продаж получилось меньше, чем хотелось») у нас закрыты. И каждый потенциальный клиент проходит этап квалификации. То есть – мы НЕ проводим БПК (не тратим свой ограниченный ресурс) никому, кто не прошел квалификацию.
б) недорогие продукты, но с последующим абонетским обслуживанием.
Пример: аутсорсинговые услуги для бизнеса (разной направленности). Стоимость услуги, пусть 30-50-100 тысяч, но, клиент их будет платить ежемесячно на протяжении долгого периода времени. Это про LTVи пожизненную ценность клиента. Я, в мохнатом 2009, набрала клиентов на бухгалтерский и юридический аутсорсинг именно таким образом.
Через бесплатные консультации можно продавать (можно, но не нужно):
В) недорогие продукты, при условии, что у вас есть:
1) дорогой Back-end-продукт (главный прибылеобразующий продукт)/или линейка продуктов для данной ЦА
+ 2) твердые навыки в маркетинге и продажах.
Пример: БП консультация 👉 продажа членства в клубе 👉 продажа дорогого консалтинга
Почему можно, но не нужно. Потому что в последнем примере, надо очень тщательно просчитывать цифры. И, как правило, после таких расчетов будет видно, что выгоднее продавать такие продукты через тексты и автоворонки, а не через БП консультации.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Изучайте маркетинг и овладевайте навыками продаж, хотя бы на базовом уровне.
И, вот еще, перестаньте верить инфоцыг…! Люди, которые, на самом деле, зарабатывают миллионы на вас – используют совсем ДРУГИЕ модели. Другие, понимаете? И этому вас они НЕ обучают.
Обучайтесь практическим навыкам у специалистов-практиков. Маркетингу – у маркетологов; бухгалтерии – у бухгалтеров; расчету цифр в бизнесе у финдиров/комдиров, экономистов; бизнесу – у предпринимателей, а не у фантазеров-блогеров, мошенников и прочих подобных персонажах.
Вот, как-то так…
а) дорогие продукты.
Пример: через БП консультации + БП расчет мы продаем отделку квартир со средним чеком 1,5млн. Для того, чтобы закрыть 10 сделок за месяц с таким чеком, мы готовы провести… аж 12 бесплатных консультаций-расчетов. Почему всего 12, а не как в примере с клубом? Потому, что это НАША конверсия.
Причина высокой конверсии в том, что все пункты перечисленные выше («По каким причинам продаж получилось меньше, чем хотелось») у нас закрыты. И каждый потенциальный клиент проходит этап квалификации. То есть – мы НЕ проводим БПК (не тратим свой ограниченный ресурс) никому, кто не прошел квалификацию.
б) недорогие продукты, но с последующим абонетским обслуживанием.
Пример: аутсорсинговые услуги для бизнеса (разной направленности). Стоимость услуги, пусть 30-50-100 тысяч, но, клиент их будет платить ежемесячно на протяжении долгого периода времени. Это про LTVи пожизненную ценность клиента. Я, в мохнатом 2009, набрала клиентов на бухгалтерский и юридический аутсорсинг именно таким образом.
Через бесплатные консультации можно продавать (можно, но не нужно):
В) недорогие продукты, при условии, что у вас есть:
1) дорогой Back-end-продукт (главный прибылеобразующий продукт)/или линейка продуктов для данной ЦА
+ 2) твердые навыки в маркетинге и продажах.
Пример: БП консультация 👉 продажа членства в клубе 👉 продажа дорогого консалтинга
Почему можно, но не нужно. Потому что в последнем примере, надо очень тщательно просчитывать цифры. И, как правило, после таких расчетов будет видно, что выгоднее продавать такие продукты через тексты и автоворонки, а не через БП консультации.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Изучайте маркетинг и овладевайте навыками продаж, хотя бы на базовом уровне.
И, вот еще, перестаньте верить инфоцыг…! Люди, которые, на самом деле, зарабатывают миллионы на вас – используют совсем ДРУГИЕ модели. Другие, понимаете? И этому вас они НЕ обучают.
Обучайтесь практическим навыкам у специалистов-практиков. Маркетингу – у маркетологов; бухгалтерии – у бухгалтеров; расчету цифр в бизнесе у финдиров/комдиров, экономистов; бизнесу – у предпринимателей, а не у фантазеров-блогеров, мошенников и прочих подобных персонажах.
Вот, как-то так…