Анализируя бизнес с точки зрения продукта руководителю необходимо четко понимать, как быстро расходуется данный продукт и с какой частотой клиенты готовы покупать его снова.

Расходуемость - дает вам понять, как быстро расходуется (тратится) ваш продукт. Чем быстрее расходуется продукт – тем быстрее у клиента возникает новая потребность в нем. Чем быстрее возникает потребность, тем чаще вы можете осуществлять повторные продажи.

Частота покупок - показывает с какой периодичностью ваши текущие клиенты покупают ваш продукт. Увеличение частоты покупок  (повторные продажи) - это один из способов повышения прибыльности бизнеса. 

Эти два показателя: расходуемость продукта и частота покупок, очень тесно взаимосвязаны.


Зная, как быстро расходуется ваш продукт вы можете планировать прибыль и стимулировать повторные продажи, используя разные маркетинговые приемы.

Зная ограничение своего бизнес по расходуемости продукта, вы четко понимаете, например, то, что вашим продуктом можно пользоваться целый год. Поэтому – ни вы, ни ваши менеджеры не надоедаете клиенту каждый месяц – «купи, купи»….
Вы точно знаете - ему пока не надо! Он сейчас не купит! Вы не нервируете клиента, а значит сохраняете добрые отношения с ним и оставляете за собой возможность, связаться с ним в подходящее время.

В то же время, обнаружив, что тот или иной клиент не покупал ничего у вас в течение полугода - вы не переводите такого клиента, в категорию «мертвая база», забыв с ним связаться, когда подошло время для покупки. «Забывая» связаться с клиентами в подходящее время – вы полностью лишаете себя возможности осуществить повторные продажи, увеличить выручку и прибыль.


Взаимосвязь расходуемости и частоты покупок показывает реальную лояльность ваших клиентов. То есть: если расходуемость значительно превышает частоту покупок – значит ваши клиенты закрывают свои потребности в вашем продукте у ваших конкурентов.
Вопрос – почему? Возможно и потому, что вы утомили его, своими преждевременными предложениями, и он внес вас в «черный» список контактов.

ВАЖНО:
Если ваш продукт имеет очень маленькую расходуемость, а значит не предполагает повторных продаж (например: ваш продукт – свадебные платья ) – это очень плохая история для бизнеса. В этом случае необходимо срочно и серьезно проработать свою продуктовую линейку и ввести в нее продукты, которые будут покупать регулярно.

Помним, что основные деньги в бизнесе, зарабатываются на повторных продажах, когда отсутствуют расходы на привлечение (а трафик нынче дорогой), отсутствуют расходы на убеждения (расходы на человеческий ресурс). Клиенту уже покупавшему у вас, которого все устроило, гораздо легче купить продукт снова у вас, нежели покупать у ваших конкурентов.